Prova da intermediação

A lei já deu ao corretor o direito à comissão. A maior parte das derrotas no setor não decorre de falta de direito: decorre de falta de prova.

O que precisa ser demonstrado

Conforme o caso, o corretor precisa demonstrar uma combinação dos seguintes fatos:

Que havia contrato de corretagem — o ajuste do art. 722, expresso ou demonstrável pelas circunstâncias
Que havia exclusividade, quando essa for a tese — e aqui a lei exige forma escrita, pelo art. 726
Que houve aproximação útil das partes — o trabalho de mediação efetivamente realizado
Que o negócio se realizou, ou que deixou de se realizar por arrependimento (art. 725)
Que existe nexo entre a sua mediação e o negócio fechado — elemento central quando incide o art. 727

O ônus da prova é, em regra, de quem alega o fato. Isso significa que é o corretor quem demonstra a mediação e o nexo. Há situações em que a distribuição se altera — na relação de consumo, pelo art. 6º, VIII do CDC, e pela distribuição dinâmica prevista no art. 373, §1º do CPC —, mas a regra de partida é a do art. 373, I do CPC. Essa avaliação, em um processo concreto, é atividade privativa de advocacia.

O que serve como prova

Ordenado, aproximadamente, do mais robusto ao mais frágil:

Autorização de venda assinada

Com data, objeto, prazo, remuneração e — se for o caso — exclusividade expressa. É o documento de maior peso e o que menos existe na prática.

Ficha de visita assinada

Assinada pelo interessado, com data, identificação do imóvel e do visitante. É o documento que comprova a aproximação, e é o que sustenta a tese do art. 727 quando o negócio se fecha depois, direto.

Proposta escrita

Apresentada por intermédio do corretor, com data, e a resposta do proprietário. Demonstra a negociação e ajuda a definir quando o "resultado" foi alcançado.

Relatórios enviados ao proprietário

Cumprimento do dever do art. 723, e prova de atividade — decisiva quando se alega inércia na exclusividade.

Mensagens e e-mails

Frequentemente a única prova disponível. São admissíveis e podem ser suficientes, desde que preservadas, completas e identificáveis quanto aos interlocutores.

Anúncios com data

Publicação em portal, redes, material impresso. Demonstram divulgação e afastam a alegação de inércia.

Mensagens de aplicativo: o que fragiliza

Na prática, a maioria dos casos de corretagem se decide por conversas de aplicativo. E é aí que se perdem por razões evitáveis:

Número pessoal de funcionário. A saída dele leva o histórico. O número do atendimento deveria ser da empresa
Conversa apagada por limpeza de armazenamento ou troca de aparelho sem backup
Print de tela isolado, sem o contexto anterior e posterior, que permite alegação de recorte
Contato não identificado — a conversa existe, mas não se demonstra com quem ela foi
Negociação por ligação, com apenas "combinado" registrado no aplicativo

A forma adequada de preservação e a suficiência de uma prova concreta em juízo dependem do caso e são matéria de avaliação profissional.

A ficha de visita

É o documento mais barato e mais subestimado do setor. Do ponto de vista probatório, o que o torna útil:

Assinatura do visitante, com data e horário
Identificação do imóvel, preferencialmente com a matrícula
Identificação do corretor que acompanhou
Padronização: todas as visitas geram ficha, sempre — porque a exceção é sempre a visita que importa depois
Arquivamento organizado por imóvel e por interessado, recuperável meses depois
Base legal do tratamento de dados informada no próprio documento, na moldura da LGPD

Por que ela decide o caso do art. 727. A tese "o comprador foi apresentado por mim" é, na prática, a tese mais comum e a mais difícil de provar. A ficha de visita assinada, com data anterior à do negócio, transforma essa alegação em documento. Sem ela, resta a palavra do corretor contra a do proprietário e a do comprador, que costumam estar do mesmo lado nessa discussão.

O corretor como testemunha de si mesmo

Situação recorrente: não há documento, e o corretor confia no seu depoimento e no do colega que o acompanhou. Vale registrar, sem juízo sobre o mérito de nenhum caso, que a prova testemunhal produzida por quem tem interesse no resultado tende a ser valorada com reserva, e que a sua força depende de corroboração por outros elementos. A avaliação do conjunto probatório em um caso concreto é trabalho técnico e depende de exame dos autos.

Do lado do proprietário e do comprador

A simetria importa, porque este site não descreve a estratégia de uma das partes:

Ler antes de assinar qualquer autorização, com atenção particular à exclusividade e ao prazo
Registrar por escrito a comunicação de proposta recebida diretamente, quando houver autorização vigente
Documentar a cobrança de providências ao corretor, se o imóvel está parado — é o que constrói a demonstração de inércia do art. 726
Guardar a autorização e o comprovante de seu encerramento, com data
Verificar, no momento de pagar, a quem a comissão é devida — sobretudo havendo mais de um corretor envolvido, dada a regra do art. 728
Exigir destaque do valor da comissão quando ela é atribuída ao comprador, dada a exigência de informação prévia e destacada firmada pelo STJ na venda de imóvel na planta

O que a organização documental não resolve

Fecha o tema uma distinção necessária. Manter fichas, relatórios e arquivos organizados é organização operacional, e qualquer corretor pode e deve fazê-lo. O que não se resolve por organização:

A redação da autorização de venda, da ficha e do ajuste de parceria
A avaliação de um caso concreto — se há direito, qual a tese, qual a prova disponível
A cobrança judicial da comissão e a defesa em ação de cobrança
A análise de risco de um negócio e da documentação do imóvel
A defesa em processo administrativo no conselho profissional

Todas essas são atividades privativas de advocacia, na forma do art. 1º, I e II, da Lei 8.906/1994, e dependem de análise individual.

Este texto descreve o que a prova da intermediação envolve. A suficiência de um conjunto probatório concreto, a distribuição do ônus da prova em um processo e a estratégia de produção de prova dependem do caso e são atividades privativas de advocacia. Nada aqui constitui parecer.

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